到这样肯定是不行的。最直观的一个分析,大家都能够明白,我们的客户资源从哪里来,都是高端客户基本上年收入都是在至少上千万起步,不然的话也不会有这个实力来请我们的安保。”
“而这样的客户资源其实是非常有限的,毕竟大家想想,在整个东海乃至于全国来说,这样的群体能有多少?所以我们的客户资源并不是源源不断无穷无尽的,如果说这一个客户资源没有成交,并不意味着我再去开发下一个就能够弥补回来,而是意味着我们已经浪费掉一个宝贵的客户资源。”
林海认真地听着郑龙的分析,他是非常认同郑龙的这番话的,这也是他当初要成立子公司的其中一个原因,做高端市场、高端安保,的确看起来影响力非常大利润也很高,但是市场上有限的客户资源满足不了飞鹰安保的扩张,所以为了长远的考虑,就注定要把目光投向中端市场。
“尤其是大家别忘了我们还有那么多个竞争对手,我们没有争取下来的客户,可能就会被其他公司给挖走了,而一个客户可能还意味着他的亲戚朋友,这些一连串的客户资源。”
“所以,我还是认为,我们的成交转化率是处于偏低的一个水平。大家不要觉得安保不是吃饭喝水,不是必要的需求,处在我们这样的收入水平,当然觉得自己不需要这些,但是实际上天有不测风云人有旦夕祸福,像我们这些普通人,出门都还担心遇到个车祸什么的,而至于说我们的客户群体,因为拥有巨额的财富,就意味着面临更多的风险,所以,他们一定是有这个需求的。”
“而实际上,在我们所有人的心目中,我们飞鹰安保在短时期内已经崛起成为行业的一个标杆,提到安保行业,大家一定会想到飞鹰安保,那为什么又那么多的客户需求,却最终没有选择我们?”
“归根到底的原因,还是在于我们的业务水平不足,还是有许多需要提升的地方。尤其是大家可以非常直观地看到,我们的接待客户是一百五十多人,而成交人数是八十三,这个成交率超过一半,在销售行业可以说是非常高的了。”
“那这就反应出来一个问题,基本上来到公司的客户,本身就一定是对安保的需求和医院更加的强烈,而在来了之后,对于我们公司的实力和水平有了更直接的认识,所以就更加的容易成交。也就意味着在这个环节,我们做的还是不错的。”
“所以真正出问题的环节,应该还是在我们最开始的开发客户的这个阶段,大家的业务技巧,一定还是有很多的问题,不然的话,客户有这个需求,我们有这样的知名度,没有理由说客户对我们公司就这么的不感兴趣,连过来看一看都不愿意。”
“那接下来,我希望大家能够帮忙分析一下,业务部的这些问题。因为只有解决了这些问题,才能够抓住更多的客户,进一步提高我们的业绩,也能够节省大家更多的工作量,如果成交率只有百分之十,那现在提高到百分之二十,就意味着大家减轻了一半的工作量。”
林海也点点头:“郑总说的这个问题,的确要重视起来。客户资源对于我们安保公司来说是非常宝贵的,而且我们现在的品牌形象和影响力这么高,成交率这么低,的确是很大的问题。”
“不光是安保公司,接下来子公司和物业公司,以及我们未来规划的其他公司,都有可能会遇到同样的问题,所以必须要进行一个探讨和解决。”
“因为目前是月度总结,几个公司所有的业绩都要拿出来分析,所以我的提议是,把这个问题着重记下来,包括待会其他公司遇到的问题,也都是一样,等总结会议结束以后,大家再着重去讨论。”
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